De la venta

Mucho se ha visto y escrito sobre el tema
pero en realidad vender no es más que
solucionar problemas a otras personas.

Todos somos y hemos sido vendedores,
puesto que tenemos que vender,
sino artículos o mercancías,
servicios o ideas.

El vendedor es persona que ayuda
y asesora a su cliente a tomar
la posición conveniente (para ambos).
El problema básico del vendedor
es averiguar quien es la persona
que decide en último término
si compra o no. Y esto es primordial.
Requiere tacto e investigación discreta
y no preguntas directas.

El vendedor experto es aquel que selecciona
el momento correcto del día, mes y año
para visitar a un cliente potencial, o bien,
a quien le pueda llevar hasta él. Para ello
concerta cita; así se hace anunciar y se
asegura que le esperen a hora fija.

El vendedor experto sabe que, los que toman
la decisión de comprar, estan rodeados
de personas que sin darse cuenta
o a propósito, le crean una gran barrera.
Sabe también que no se justifican trucos
para vencer la resistencia y, aunque convenga
convencer a los que forman la barrera
de que su producto o servicio es de valor,
su comportamiento agradable y confiado,
amén de una apariencia confiable,
son prerequisitos esenciales
para ganar acseso.

Es necesario dejar bien claro que no hay
un método que sirva para todos
los posibles clientes en todas
las situaciones posibles; como tampoco
hay ninguna técnica adecuada
para todos los vendedores.

Sin embargo, la mayoría de los vendedores
profesionales coinciden en que,
el primer encuentro de una entrevista
puede traer resultados negativos
si la apariencia o el comportamiento
del vendedor no son apropiados
dentro de lo establecido
por la costumbre social.

Coinciden también en que a todo
posible cliente le disgusta
la indiferencia, la mirada furtiva,
la languidez, la agresividad,
la actitud aburrida, las familiaridades,
la pomposidad, la presunción,
el despliegue de conocimientos
y la zalamería.

Lo básico en toda demostración
es permitir que el posible cliente participe.
Así llegará a conocer mejor el producto
y le recordará fácilmente. Mostrar
la forma en como el producto llenará
sus necesidades específicas resulta
más eficaz que la demostración general.
Esto significa desde luego, que el vendedor
sabe sobre su cliente en perspectiva y no
sólo las bondades de su producto.
De hecho, la demostración de un producto
no necesita ser llamativa; lo importante
es que el cliente potencial comprenda
el beneficio que le pueda derivar,
principalmente porque todo demo debe
ser planeado y ejecutado en el lugar
más apropiado para el cliente.

Las objeciones de un posible cliente
deben tener por respuesta nuevos
conceptos; no argumentos ni petulancias
o frases contundentes. Sobre todo,
las respuestas deben estar guiadas
por la actitud que asuma él (cliente).
Dado que el cierre en la venta
es de suma importancia, es necesario
formular preguntas cuyas respuestas
sean: sí. La experiencia es determinante
para saber cuando las condiciones son
favorables para decir: firmamos.

Ofrecer alternativas siempre facilitará las cosas.