El arte de preguntar

Siempre que uno pregunta
no se puede ser tan ingenuo
como para que solamente
le respondan con un sí o un no.

Anime a la otra persona a explorar
sus ideas. Anime sus preguntas indagando
¿quién, qué, cuándo, dónde, cómo y porqué ?

Si desea información genuina
haga que sus preguntas sean abiertas,
de manera que el interlocutor
opine lo que piensa; bueno o malo:
-¿Qué piensa usted de ésto (o lo otro)?
Así usted estará preparado
para lo que venga.

Quien pregunta bien, lo hace
sin revelar el objetivo de su pregunta;
así el interlocutor hablará
o responderá con mayor libertad.

A la pregunta de:
-¿Por qué compra usted en la distribuidora ?
Insta al comprador a dar la respuesta
que (él) cree que se busca... Incluso
es posible confundirlo deliberadamente.

Dependiendo de lo que convenga
analice esta otra forma de pregunta:
-¿Cómo evalúa la distribuidora
donde usted compra ?
Es menos directa, más general,
insta a conversar y,
dado que el comprador no detecta
el objetivo, es probable que,
su respuesta sea sincera.

Otro ejemplo:
-¿Por qué prefiere usted esa máquina ?
Diga mejor: ¿Qué características
busca usted en esa máquina ?
De esta manera la respuesta
le proporcionará más información y,
dependiendo de su habilidad,
será aún más valiosa.

De todas maneras si la respuesta
a una pregunta general
no le es del todo satisfactoria,
usted siempre podrá hacer
una pregunta directa, sin embargo,
una vez que revele su objetivo
no podrá retroceder. Así pues,
prefiera preguntas genéricas y luego,
para sacar aún más provecho:
la pregunta directa, al detalle
(justo al close up).

Y ¡ por favor! haga preguntas cortas,
referentes una por una a un solo punto.
Algunos -sin técnica- hacen preguntas así:
-Dígame, dedica usted mucho tiempo,
con tantos ajetreos y productos existentes
en el mercado, a estudiar los informes
de los fabricantes y comparar costos ?

Mejor, lógica y sin rodeos: ¿Cuánto
tiempo le toma evaluar un producto ?
Así, pregunta y respuesta giran, estrictamente,
en torno a la comunicación comercial.