Negociación

Negociación es intercambio de relaciones comerciales entre dos o más personas.

En una negociación todas las partes salen ganando. De no ser así, no hay negociación, porque si una de las partes desea ganar a toda costa sin importar el daño que cause, las otras tienden a hacer lo mismo. La negociación no elimina la competencia que pone en relieve las diferencias. El objetivo entonces es, no competir; es crear soluciones para lograr resultados estables. La mayor parte del poder de una entidad proviene de la percepción de que sus necesidades puedan ser satisfechas. El resultado positivo aumenta al averiguar las necesidades de la otra parte, y lo que se puede hacer para satisfacer (en todo o en parte) esas necesidades. De esta forma, al conocer cada parte las necesidades y puntos fuertes de la otra, se procede. Entremos un poco en detalle:

Para comprensión y aceptación de detalles usted debe asegurarse de que la otra (u otras) parte no vaya con las manos vacías.

Si tienen habilidad para negociar usted puede decidir que asuntos pueden ser presentados para la negociación y, seleccionar el momento y lugar apropiados.

Entender y reconocer que negociar no es un evento sino un proceso.

El período previo a la negociación le brinda una valiosa oportunidad para obtener información de diversas fuentes.

Este período permite también introducir una idea nueva para que la otra parte tenga tiempo de aceptarla. Así pues, cuando llegue el momento de negociar, su idea ya no es nueva "es conocida".

Si desea que la otra parte le brinde información, usted debe estar listo a reciprocar datos (que usted intuya), que la otra parte necesita de usted.

Recuerde que la parte que sabe más siempre está en mejor posición para negociar convenios en su favor.

El tiempo significa plazos para ambas partes. Es posible que la otra parte oculte su plazo, pero ha de tenerlo de todos modos. Debe analizar su plazo. Todo lo que es producto de una negociación es negociable. Tal vez usted pueda extender su plazo sin demasiado riesgo. La mayoría de los plazos son flexibles; aun más, la mayoría de las concesiones y convenios se realizan después de terminado el plazo.

Entendamos siempre que el negociador depende de la fuerza y apoyo de su propia organización para arriesgarse y variar las técnicas. Mientras más apoyo tenga en negociador, más podrá lograr su equipo como grupo.

Siempre existen asuntos en que sólo una parte resultara triunfadora. Esos asuntos pueden ser de tiempo o dinero. Si ambas partes analizan a fondo esos asuntos, al final, cuando cada parte haga concesiones para llegar a un convenio, las posibilidades de éxito serán mayores.

Siempre es necesaria la planificación anticipada, pues aunque se desee lo contrario, en muchas negociaciones prevalece la rivalidad y no la colaboración. Las razones de ello se originan en la fase previa a la negociación. Quizá cada parte (o alguna) no examinó la situación lo suficiente para comprender los verdaderos problemas o intenciones y personalidad de la otra parte para hacer una oferta inicial que mostrara comprensión de las necesidades. Es posible que la información presentada por una parte, hizo que la otra se equivocara en cuanto a lo que podía esperar del convenio.

Tratando de buscar una "técnica perfecta" debemos concluir en que no hay dos negociaciones idénticas. Por lo tanto no hay reglas fijas. Pero hay pautas a seguir:

Las personas se sienten comprometidas hacia otras personas, no hacia instituciones; de manera que las transacciones personalizadas tienen mas posibilidades de triunfo.

Esto funciona de manera especial si usted muestra algun vacío que la otra parte pueda solucionar en su oferta.(Ejemplo: tenemos las cartas pero no los sobres).

Lo que la otra parte dice que necesita y lo que realmente necesita probablemente no sea lo mismo.

Para que su oferta sea buena es imperativo que determine las principales necesidades reales. Al buscar esta información conviene que no se confíe de sus suposiciones. Procure más bien que la otra parte hable sobre sí, de sus sentimientos de organización. Trate además, de determinar qué clase de personas son las de la otra parte, si buscan seguridad o estarían dispuestas a arriesgar. Si la otra parte ofrece información sobre sus necesidades puede entonces cooperar, sin embargo, sus peores errores serían: revelar su plazo, su límite de precio o la seriedad de su situación.

Las concesiones de una parte necesitan concordar exactamente con las de la otra, aunque varían muchísimo en formas e importancia. Pero cualquiera que sean éstas, asegúrese de que, si concede algo es porque recibe algo a cambio. Para ello haga que la otra parte participe en la creación de concesiones.

Recuerde que si usted da con facilidad, su oponente no aprecia plenamente y aumenta lo que espera del convenio. Cuando la otra parte haya hecho concesiones, permítale ganar algunos puntos para que se sienta mejor, pero no muchos.