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El enlace de lectorias.com relacionado con Negociación dice que "negociación es intercambio de relaciones comerciales entre dos o más personas". En una negociación todas las partes deben salir gananciosas. De no ser así, no habrían negociaciones, porque si una de las partes desea ganar a toda costa sin importar el daño que cause, las otras tienden a hacer lo mismo. La negociación no elimina la competencia que pone en relieve las diferencias. El objetivo entonces es, no competir; sino buscar y crear soluciones para lograr resultados estables. Tómese en cuenta que la mayor parte del poder de una entidad proviene de la percepción de que sus necesidades puedan ser satisfechas. Entonces, el resultado positivo aumenta al averiguar las necesidades de la otra parte, y lo que se puede hacer para satisfacer (en todo o en parte) esas necesidades. Entrando un poco en detalle vemos que para la comprensión y aceptación de puntos de vista se debe reconocer que negociar no es un evento sino un proceso. Claro que un negociador depende de la fuerza y apoyo de su propia organización para arriesgarse y variar las técnicas. Mientras más apoyo tenga el negociador, más podrá lograr su equipo como grupo. Desde luego que siempre existen asuntos en que sólo una parte resultara triunfadora. Esos asuntos pueden ser de tiempo o dinero. Si ambas partes analizan a fondo esos asuntos, al final, cuando cada parte haga concesiones para llegar a un convenio, las posibilidades de éxito serán mayores. Siempre es necesaria la planificación anticipada, pues aunque se desee lo contrario, en muchas negociaciones prevalece la rivalidad y no la colaboración. Las razones de ello se originan en la fase previa a la negociación. Quizá cada parte (o alguna) no examinó la situación lo suficiente para comprender los verdaderos problemas o intenciones (y personalidad de la otra parte) para hacer una oferta inicial que mostrara comprensión de las necesidades. Puede incluso que la información presentada por una parte, hizo que la otra se equivocara en cuanto a lo que podía esperar del convenio. Continúe esta lectura aquí... |
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